Ben Chu

Nästan alla vill arbeta direkt med fabriken, från multinationell jätte till liten handlare, av en vanlig anledning: skära i mellanhanden.Det blev en vanlig strategi och argument för B2C att annonsera sin fördel gentemot sina varumärkeskonkurrenter ända sedan början.Att vara mellanhand verkar vara det sista du vill erkänna i en affärsrelation. Men tänk på det här: Skulle du vilja hoppa över Apple och köpa samma "iPhone" från Foxconn (om det var möjligt)?Förmodligen inte.Varför?Är inte Apple bara en mellanhand?Vad är skillnaden?

Enligt definitionen av teorin om "M2C" (tillverkare till konsument) anses allt mellan en konsument och en fabrik vara mellanhänder och ondska, de spekulerar bara efter en chans att sälja dig till ett högre pris. Så Apple verkar passa bra i denna definition eftersom de tillverka inte iPhone för sure.But ganska uppenbart Apple ÄR INTE bara en mellanhand.De förnyar och marknadsför produkten, investerar i teknik och så vidare.Kostnaden involverar alla dessa kan möjligen (och mycket troligt) vara ännu högre än den traditionella produktens material + arbetskraft + omkostnader.Apple tillför mycket unikt värde till din iPhone, som är mycket mer än bara metall och elektronerc kretskort.Mervärde är nyckeln till att rättfärdiga en "mellanhand".

Om vi ​​går till den klassiska 4P-marknadsföringsteorin är det ganska tydligt att 3:e P, "Position" eller försäljningskanalisering är en del av värdet.Det finns kostnader och värde för att låta kunderna bli medvetna om produktens existens och värdet.Det är vad säljare gör.I vår välbekanta handelsverksamhet anlitas de för att avsluta affären genom att anpassa produkten efter dina behov.Är fabrikssäljaren en mellanhand?Nej, förmodligen skulle ingen överväga det.Men eftersom säljaren får sin provision från en affär som tas från vinsten från endera eller båda sidor av affären, varför anser du inte att han/hon är "onödig"?Du skulle uppskatta en säljares hårda arbete, hans kunskap om ämnet och hans professionella för att lösa ett problem åt dig, och du accepterar helt att ju bättre han servar dig, desto mer borde hans företag belöna honom för hans utmärkta arbete.

Och historien fortsätter.Nu går det så bra för säljaren att han bestämde sig för att starta sitt företag och arbeta som en oberoende handlare.Allt förblir sig likt för kunden, men han håller på att bli en riktig mellanhand nu.Han har ingen provision från sin chef längre.Istället har han tjänat på prisskillnaden mellan fabrik och kund.Kommer du som kund att börja känna dig obekväm, även om han erbjuder samma pris för samma produkt och förmodligen ännu bättre service?Jag lämnar denna fråga till min läsare.

Ja, mellanhänder har många former,och inte alla är skadliga.Back till fallet med min preDen gamla japanen bidrog faktiskt till projektets framgång.Han förstod djupt kravet från slutkunden. Han gav sina råd, var uppmärksam på varje liten detalj och främjade båda sidors verklighet.Vi kan överleva utan honom, såklart.Men att ha honom i mitten sparar oss mycket energi och risker.Detsamma gäller för slutkunden, som hade minimal erfarenhet av att arbeta med en leverantör från Kina.Han visade sitt värde för oss och förtjänade vår respekt, och naturligtvis också vinst.

Vad är take-away av berättelsen? Mellanmannen är bra?Nej, det är inte det jag menar.Snarare skulle jag dra slutsatsen att istället för att ifrågasätta om din leverantör är en mellanhand eller inte, ifrågasätter hans/hennes värde.Vad han gör, hur han blir belönad, hans skicklighet och bidrag, och så vidare.Som inköpsproffs skulle jag kunna leva med en mellanhand, men se till att han jobbar tillräckligt hårt för att förtjäna sin plats.Att ha en bra mellanhand är ett smartare val än att ha en oförmögen inköpspersonal.