Ben Chu

Nästan alla vill arbeta direkt med fabriker, från multinationella jätter till små handlare, av en vanlig anledning: att bli av med mellanhänderna. Det har blivit en vanlig strategi och ett argument för B2C att marknadsföra sina fördelar gentemot sina varumärkeskonkurrenter ända sedan början. Att vara mellanhand verkar vara det sista man vill erkänna i en affärsrelation. Men tänk på detta: Skulle du vilja hoppa över Apple och köpa samma "iPhone" från Foxconn (om det vore möjligt)? Förmodligen inte. Varför? Är inte Apple bara en mellanhand? Vad är skillnaden?

Enligt definitionen i teorin om "M2C" (tillverkare till konsument) betraktas allt mellan en konsument och en fabrik som mellanhand och ondskefullt, de spekulerar bara för att sälja dig till ett högre pris. Så Apple verkar passa bra in i denna definition eftersom de definitivt inte tillverkar iPhone. Men det är ganska uppenbart att Apple INTE bara ÄR en mellanhand. De förnyar och marknadsför produkten, investerar i teknik och så vidare. Kostnaden för allt detta kan möjligen (och mycket troligt) vara ännu högre än den traditionella produktkostnaden, material + arbetskraft + omkostnader. Apple tillför ett stort unikt värde till den iPhone du har, vilket är mycket mer än bara lite metall och elektronik.c-kretskort. Värdeskapande är nyckeln till att rättfärdiga en "mellanhand".

Om vi ​​går till den klassiska 4P-marknadsföringsteorin är det ganska tydligt att det tredje P:et, "Positionen", eller säljkanalisering, är en del av värdet. Det finns kostnader och värde för att låta kunderna vara medvetna om produktens existens och värde. Det är vad säljare gör. I vår välbekanta handelsbransch anlitas de för att avsluta affären genom att anpassa produkten till dina behov. Är fabrikssäljaren en mellanhand? Nej, förmodligen skulle ingen överväga det. Men eftersom säljaren får sin provision från en affär som tas från vinsten för endera eller båda sidor av affären, varför anser du inte att han/hon är "onödig"? Du skulle uppskatta en säljares hårda arbete, hans kunskap om ämnet och hans professionella insats för att lösa ett problem åt dig, och du accepterar helt och hållet att ju bättre han tjänar dig, desto mer borde hans företag belöna honom för hans utmärkta arbete.

Och historien fortsätter. Nu går det så bra för säljaren att han bestämde sig för att starta sitt eget företag och arbeta som oberoende handlare. Allt förblir detsamma för kunden, men han håller på att bli en riktig mellanhand. Han får ingen provision från sin chef längre. Istället har han tjänat på prisskillnaden mellan fabrik och kund. Kommer du, som kund, att börja känna dig obekväm, även om han erbjuder samma pris för samma produkt och förmodligen ännu bättre service? Jag lämnar den frågan till min läsare.

Ja, mellanhänder tar sig många uttryck,och inte alla är skadliga. Back till fallet med min preI en given artikel bidrog den gamle japanen faktiskt till projektets framgång. Han förstod slutkundens behov djupt. Han gav sina råd, var uppmärksam på varje liten detalj och främjade relationen mellan båda sidor. Vi kan naturligtvis klara oss utan honom. Men att ha honom i mitten sparar oss mycket energi och risk. Detsamma gäller slutkunden, som hade minimal erfarenhet av att arbeta med en leverantör från Kina. Han visade sitt värde för oss och förtjänade vår respekt, och naturligtvis även vår vinst.

Vad är slutsatsen i historien? Är mellanhanden bra? Nej, det är inte vad jag menar. Snarare skulle jag dra slutsatsen att istället för att ifrågasätta om din leverantör är en mellanhand eller inte, ifrågasätter du hans/hennes värde. Vad han gör, hur han belönas, hans skicklighet och bidrag, och så vidare. Som sourcing-expert skulle jag kunna leva med en mellanhand, men se till att han arbetar tillräckligt hårt för att förtjäna sin plats. Att behålla en bra mellanhand är ett smartare val än att ha en oförmögen sourcing-personal.