Ben chu

Nästan alla vill arbeta direkt med fabriken, från multinationell jätte till liten näringsidkare, av en gemensam anledning: klipp av den mellersta mannen. Det blev en gemensam strategi och argument för B2C att annonsera sin fördel jämfört med sina märkta konkurrenter sedan början av det. Att vara mellanhand verkar vara det sista du vill erkänna i en affärsförhållande. Men tänk på detta: Vill du hoppa över Apple och köpa samma ”iPhone” från Foxconn (om det var möjligt)? Probabaly inte. Varför? Är inte Apple bara en mellanman? Vad är annorlunda?

Som definition av teorin om ”M2C” (tillverkare till konsument) anses allt mellan en konsument och en fabrik som mellanhand och ondska. De spekulerar bara för chans att sälja dig till högre pris. Så Apple verkar passa bra i denna definition eftersom de inte tillverkar iPhone för säker. But ganska uppenbart Apple är inte bara en mellanhand. De innoverar och marknadsför produkten, investerar i teknik och så vidare. Kostnaden innebär att alla dessa kan möjligen (och mycket troliga) vara ännu högre än det traditionella produktmateriet +arbetet +omkostnadskostnad. Apple lägger till mycket unikt värde till den iPhone du har, vilket är mycket mer än bara lite metall och elektroniC Circuits Board. Värde-adding är nyckeln till att motivera en "mellanhand".

Om vi ​​går till den klassiska 4P -marknadsföringsteorin är det klart att den 3: e p, "position" eller försäljningskanalering är en del av värdet. Det finns kostnader och värde för att låta kunderna vara medvetna om det existerande och värdet på produkten. Det är vad säljare gör. I vår bekanta handelsverksamhet anställs de för att stänga affären genom att passa in produkten efter dina behov. Är fabriksförsäljningen en mellanhand? Nej, förmodligen skulle ingen överväga det. Men när Sales Guy får sin provision från en affär som är hämtad från vinsten på endera eller båda sidor av affären, varför inte du anser att han/henne är "onödig"? Du skulle uppskatta en försäljningskilles hårda arbete, hans kunskap till ämnet och hans professionella för att lösa ett problem för dig, och du accepterar perfekt att ju bättre han tjänar dig, desto mer bör hans företag belöna honom för hans utmärkta arbete.

Och historien fortsätter. Nu klarar säljkillen så bra att han bestämde sig för att starta sin verksamhet och arbeta som en oberoende Traderr. Allt förblir detsamma för kunden, men han blir en riktig mellanhand nu. Han har inte en provision från sin chef längre. Istället har han tjänat på prisskillnaden mellan fabrik och kund. Kommer du som kund att börja känna sig obekväm, även om han erbjuder samma pris för samma produkt och förmodligen ännu bättre service? Jag lämnar denna fråga till min läsare.

Ja, mellanhänder tar många formeroch inte alla är skadliga. Back till fallet med min preVious artikel, den gamla japanska mannen bidrog faktiskt till projektets framgång. Han förstod kravet från slutet Cusomer djupt. Gave hans råd, uppmärksammade varje mindre detalj och främjade båda sidor. Vi kan naturligtvis överleva utan honom. Men att ha honom i mitten räddar oss mycket energi och risk. Detsamma gäller för slutkunden, som hade minimal erfarenhet av att arbeta med en leverantör från Kina. Han visade sitt värde för oss och fick vår respekt, och naturligtvis vinst också.

Vad är historiens take-away? Middleman är bra? Nej, det inte vad jag menar. Snarare skulle jag besöka att istället för att ifrågasätta om din leverantör är en mellanhänder eller inte, ifrågasätter hans/hennes värde. Vad han gör, hur han blir belönad, sin skicklighet och bidrag och så vidare. Som inköpsprofessionell kunde jag bo med en mellanhand, men se till att han arbetar tillräckligt hårt för att tjäna sin plats. Att hålla en bra mellanhand är ett smartare val än att ha en oförmåga att köpa personal.